Mi ricordo che durante un corso
per venditori di enciclopedia porta a porta (ebbene si ho fatto anche questo)
il capocorso parlò delle motivazioni di acquisto. Le motivazioni
sono: Inedito, Lucro, Comodità, Affettività,
Sicurezza,
Orgoglio,
e per ricordarle meglio ci propose l'acronimo "I L C A S O"
che a me ha sempre fatto riflettere sulla casualità del comportamento
umano, infatti ho sempre considerato casuale il fatto che qualcuno comprasse
o meno le enciclopedie che gli proponevo.
Passati gli anni ho provato
ad applicare quegli insegnamenti nella vita corrente e ho scoperto che
funzionava proprio così sia quando voglio acquistare qualcosa che
quando voglio fare una qualsiasi scelta. Se si riesce ad individuare quali
sono le motivazioni dominanti personali si riesce a vendere qualsiasi cosa.
Questa è la ragione per cui, quasi tutti, abbiamo a casa nostra
I QUINDICI.
Nella pallacanestro posso
affermare che se riesco ad individuare quali sono le motivazioni predominanti
del singolo giocatore ho già fatto metà del lavoro dell'allenatore.
INEDITO: Quelli che
comprano sempre l'ultimo modello di telefonino anche se è passata
una settimana dall'acquisto dell'ultimo. Portato all'allenamento cestistico
potrete fargli fare qualsiasi cosa a patto che gli facciate credere che
è l'ultima novità in fatto di training. Più seriamente
non potete fargli fare sempre lo stesso esercizio ma dovrete variare, variare,
variare.
LUCRO: Sto facendo
un affare, per intenderci quelli che qualsiasi cosa comprano hanno fatto
un affare e che chiedono sempre lo sconto, anche durante i saldi di fine
stagione o che girano nove supermercati per trovare il prezzo più
basso. Nella pallacanestro sono quelli che ogni secondo vi chiedono a cosa
'gli' serve quello che stanno facendo, diteglielo e fate balenare in lui/lei
la possibilità di un guadagno certo, magari a lungo termine, ma
certissimo.
COMODITA': Più
mi è comoda questa cosa più e facile che me la compri. Sono
quei/lle ragazzi/e che giocano da voi perché è vicino a casa.
Mandateli via appena li trovate, sono dannosi e inutili soprattutto quando
vi diranno che non vengono a giocare perché piove o perché
il papà torna tardi e loro non possono fare i cento metri che li
separano dalla palestra a piedi. Razionalizzate il loro lavoro tenendo
conto della massima: "Date ad un pigro qualcosa da fare e troverà
il modo più comodo per farlo".
AFFETTIVITA': I love.
è quella motivazione senza la quale la fabbrica della 'Trudy' sarebbe
fallita da lustri. Qui va fatto un distinguo tra maschietti e femminucce
che vivono l'affettività in maniera, ovviamente, diversa. Per le
femminucce dovrete essere: padri, amici, simpatiche canaglie, complici
e pigmaglioni. Per i Maschietti dovrete essere: il padre padrone
o l'amico complice. Forse sono le persone da cui otterrete di più
in assoluto ma anche quelle che vi pianteranno il coltello addosso, magari
non nella schiena, appena si sentiranno tradite. Coccolateli ma con fermezza.
SICUREZZA: Dormirete
come nel sedile di dietro della macchina dei vostri genitori, e "zac" ti
ho venduto l'antifurto. Sono quelli che comprano le VOLVO. Sono quei giocatori
che si fasciano anche se devono fare stretching, che tra un'entrata ed
un tiro faranno il secondo a patto che il loro difensore sia almeno ad
otto metri, che passano la palla non appena gli arriva. Dategli dei punti
di riferimento sicuri, teneteli per mano.
ORGOGLIO: Sono
il più bravo e se per caso non lo sono lo diventerò. La pubblicità
della Sector basa tutto su questo. Sono i giocatori forse più facili
da allenare a patto che non ci scontriamo con loro altrimenti non sarà
possibile smuoverli dalle loro posizioni e li abbiamo persi.
Chiaramente non è una
sola la motivazione che spinge una persona ad agire ma sarà una
combinazione delle stesse e il nostro compito sarà quello di trovarle
nel singolo giocatore. Ovviamente le motivazioni di squadra saranno una
media ponderata delle motivazioni dei singoli. E' inutile cambiare schema
ad ogni allenamento se la vostra è una squadra che prevalentemente
cerca sicurezza fatelo se, invece, è motivata dall'inedito; se avrete
una squadra orgogliosa un bel pressing in difesa e giochi con forti responsabilità
individuali in attacco saranno la manna; una zonona bulgara, invece, per
una squadra motivata dal lucro e così via.
Se scoprite una forte prevalenza
in un senso vale la pena di lavorarci ma mettete in preventivo di perdere
quelli che che non si ritrovano in quel tipo di motivazioni.
L'ideale sarebbe lavorare
sempre individualmente avendo ben chiare in testa le spinte motivazionali
di ognuno, per questo è fondamentale osservare i vostri giocatori:
cosa dicono, cosa ascoltano, come vestono, cosa comprano avendo con loro
un dialogo continuo, magari scrivendo sul vostro taccuino le osservazioni
motivazionali che fate su ognuno ed adeguando i vostri interventi a quello
che man mano scoprite.
E' inutile dire ad una persona
essenzialmente 'COMODA': "fatti il culo", bisognerà dirgli: "se
fai questo movimento in questo modo sarà più tutto più
facile".
E' altresì inutile
dire ad una squadra 'Dovete essere motivati', e come dire a qualcuno 'Devi
essere alto'. Le motivazioni ci sono sempre si tratta di scoprirle per
portare qualcuno a fare qualcosa in base a quello in cui crede, in cui
ha fiducia e da cui si sente conquistato. Il motivatore saprà dire
la cosa giusta al momento giusto perché conosce bene la persona
o le persone che ha davanti. C'è chi ha questo come dote naturale
e intuisce subito le spinte motivazionali di chi ha davanti e chi, invece,
la deve acquisire con l'osservazione costante, lo studio, l'applicazione
ed il ragionamento.
Dovrete, ovviamente, tenere
conto anche delle vostre motivazioni nel momento in cui fate una squadra.
E' molto pericoloso prendere giocatori che non soddisfano le vostre spinte
motivazionali.
Non esistono squadre non motivate, siete voi che non avete scoperto quali sono le motivazioni che spingono la vostra squadra!
Marco Giunco